La escena es recurrente. Estoy en una sala de juntas rodeado de directores. El Director Comercial proyecta una gráfica ascendente: las ventas han crecido un 20% este trimestre. Hay sonrisas y café. Sin embargo, cuando llega el turno del Director de Finanzas, el tono cambia. El flujo de caja está apretado y la utilidad neta se ha estancado o, peor aún, ha caído.
¿Cómo es posible vender más y ganar menos? La respuesta no está en el mercado, sino en los pasillos de la propia empresa.
En VCG, hemos identificado que la mayoría de las empresas medianas no están creciendo; se están "engordando". Crecer implica escalar operaciones de manera eficiente. Engordar es simplemente añadir volumen, complejidad y burocracia, lo que genera una estructura pesada que devora el margen de utilidad.
Esta fuga de rentabilidad tiene un nombre: The Execution Gap.
El Execution Gap es la distancia abismal que existe entre la visión estratégica del CEO y la realidad operativa en el piso de venta o el almacén. Es la desconexión entre lo que dice el PowerPoint de la planeación anual y lo que realmente sucede cuando un cliente hace un pedido.
No es un problema de intención. La mayoría de los directivos saben qué quieren lograr. El problema es el cómo. Cuando los procesos no están alineados con la tecnología, y el talento no tiene las herramientas correctas, la ejecución se rompe. Esa ruptura es lo que drena hasta el 30% del margen operativo de forma invisible.
Mi trayectoria me ha permitido ver esta brecha desde dos ángulos muy distintos, pero con resultados idénticos.
Es común ver empresas que invierten fortunas en licencias de Salesforce, Hubspot o SAP. Creen que el software, por sí solo, resolverá la falta de orden.
El error: Implementan un CRM potente pero sus vendedores lo usan solo para anotar números de teléfono. No hay automatización de flujos, no hay seguimiento de leads y no hay minería de datos. Tienen un Ferrari para ir a la tienda de la esquina. El costo de la licencia, sumado al tiempo perdido en procesos manuales paralelos (el famoso "archivo de Excel del vendedor"), destruye el ROI de la inversión tecnológica.
En el sector de aftermarket el Execution Gap se manifiesta en el inventario. El equipo de ventas, presionado por la cuota, promete entregas inmediatas de productos que el sistema muestra con stock, pero que físicamente no están o están comprometidos.
El resultado: Para cumplir, la empresa incurre en costos de urgencia: fletes express, compras a la competencia para revender sin margen o envíos parciales que duplican el costo logístico. Aquí, el margen no se pierde; se regala por falta de visibilidad en tiempo real entre el almacén, el mostrador y el proveedor.
Cuando hablamos de una pérdida del 30% del margen, no solo hablamos de billetes que dejan de entrar al banco. El impacto del Execution Gap es sistémico:
En VCG no creemos en el "echaleganismo". La voluntad no arregla un inventario descuadrado ni un proceso mal estructurado. La solución requiere una auditoría bajo tres pilares críticos:
Antes de tocar una sola línea de código, de cambiar personas o de comprar otro software, auditamos el flujo de trabajo. Si un proceso es malo y lo automatizas, solo tendrás un proceso malo más rápido. Eliminamos cuellos de botella y pasos que no agregan valor al cliente final.
La tecnología debe ser un habilitador, no un obstáculo. Nos aseguramos de que el stack tecnológico (ERP, CRM, WMS) hable entre sí. La meta es una "fuente única de verdad": que el dato que ve el CEO sea el mismo que ven todos.
Capacitamos al equipo no solo en el uso de herramientas, sino en la comprensión del impacto de su trabajo en el margen. Una cultura de eficiencia operativa nace cuando cada colaborador entiende que un error en el registro de un dato es dinero perdido.
Si tu empresa está facturando más que el año pasado, pero tus estados financieros no reflejan esa victoria, tienes un Execution Gap. Ese 30% de margen invisible no ha desaparecido; simplemente está atrapado en procesos ineficientes, tecnología mal utilizada y falta de visibilidad operativa.
La pregunta no es cuánto más puedes vender, sino cuánto de lo que ya vendes podrías estar conservando.
¿Estás listo para dejar de engordar y empezar a crecer? En VCG te ayudamos a auditar tu operación para encontrar y cerrar esa brecha.